Danh mục
Tin Nên Xem

Tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả. Bất kì doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Bởi vì lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng làm cầu nối giữa công ty với khách hàng.

Cơ cấu bán hàng được thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng được công bố đến các bộ phận trong doanh nghiệp hoặc đã được ngầm hiểu. Trong kinh doanh hiện đại, một doanh nghiệp muốn kinh doanh theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là cần kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng, có sứ mạng, có mục đích, mục tiêu cụ thể. Cơ cấu bán hàng cần phải được sơ đồ hóa để lực lượng bán hàng hiểu và hành động.

Phân loại lực lượng bán hàng

phân loại tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của các công ty là khác nhau tùy thuộc vào quy mô và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay có 4 loại tổ chức lực lượng bán hàng chính gồm: Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, lực lượng bán hàng theo đại lý và lực lượng bán hàng hỗn hợp.

Lực lượng bán hàng của công ty

+ Lực lượng bán hàng bên trong: Đặc điểm của lực lượng này. Là nhân viên làm việc tại văn phòng, ít khi được gặp mặt khách hàng. Nhóm nhân viên này sẽ trao đổi với khách hàng qua điện thoại. Thực hiện xúc tiến hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán, thực hiện theo dõi và kiểm soát hàng hóa tồn kho. Đây được coi là lực lượng chủ chốt của công ty. Hỗ trợ chính cho lực lượng bán hàng bên ngoài.

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Đặc điểm của lực lượng này là nhân viên sẽ phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thường xuyên đi thị trường, được tổ chức theo khu vực địa lý, thường là khu vực gần với nơi sinh sống của khách hàng. Lực lượng này rất phổ biến, nhất là với ngành hàng tiêu dùng nhanh, loại hàng dịch vụ. Là một lực lượng đông đảo, họ cũng được đào tạo chuyên nghiệp. Nhân viên bán hàng bên ngoài có sự am hiểu sâu về sản phẩm, có tinh thần cầu tiến. Vì vậy, nhà quản lý cần đưa ra chính sách và cách thức quản lý cho phù hợp với loại hình doanh nghiệp.

Đại lý theo hợp đồng

Có nhiều loại đại lý, nhưng các đại lý này có những đặc điểm chung như sau: tính toán hoa hồng, chi phí và doanh thu có liên hệ trực tiếp với nhau; Những đại lý này thường được phân chia theo khu vực bán hàng rõ ràng. Ưu điểm là có lực lượng bán hàng tại chỗ đông đảo nên đảm bảo được số lượng khách hàng đến mua thường xuyên. Việc kết hợp với các đại lý như vậy sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí, cạnh tranh trên thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các nhà phân phối.

Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Loại hình hỗn hợp được khá nhiều công ty áp dụng. Mục đích là muốn chiếm lĩnh bao phủ thị trường nhanh chóng. Công ty kết hợp cả lực lượng bán hàng của mình và cả hệ thống nhà phân phối, đại lý để chiếm lĩnh được nhiều thị trường khác nhau.

Một số mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

lực lượng bán hàng theo địa lý

Đây là cách tổ chức cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý đó.

Việc bán hàng này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Đây sẽ là mô hình tổ chức hiệu quả nếu những sản phẩm bán ra tương đối đồng nhất và không có yêu cầu đặc biệt đi kèm.

Cách thức này phân bổ theo địa lý, ví dụ như miền Nam, miền Trung và miền Bắc. Mỗi vùng miền sẽ có một quản lý chính. Chịu trách nhiệm về lợi nhuận, doanh thu, kết quả hoạt động kinh doanh…

Ưu điểm của mô hình là tiết kiệm mọi chi phí, người quản lý dễ dàng kiểm soát và thực hiện công việc. Mô hình tổ chức theo địa lý phù hợp với những sản phẩm có sự giống nhau, không đòi hỏi yêu cầu nhiều dịch vụ từ khách hàng. Các công ty kinh doanh nước khoáng thường chọn mô hình này.

Xem thêm: phần mềm quản lý bán hàng vật liệu xây dựng

Mô hình tổ chức dựa trên sản phẩm

Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau.

Đặc điểm của mô hình này. Nhân viên được đào tạo bài bản về thông tin sản phẩm mà họ phụ trách. Đối với công ty có nhiều loại sản phẩm phức tạp, nhiều tính năng sẽ phù hợp với loại hình tổ chức này. Những công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất, điện lạnh, thiết bị văn phòng thường được tổ chức theo sản phẩm.

Nhược điểm của mô hình này là dễ dẫn đến hiện tượng nhiều nhân viên bán hàng cùng tiếp cận, tư vấn một khách hàng.

Mô hình tổ chức theo khách hàng

mô hình tổ chức theo khách hàng

Mô hình tổ chức này dựa trên những đặc điểm của khách hàng. Điểm xuất phát của mô hình này từ chính những nhóm khách hàng cụ thể, nên nhân viên bán hàng có điều kiện thuận lợi để thấu hiểu nhu cầu, mong muốn, yêu cầu của nhóm khách hàng mình phục vụ.

Mô hình này chỉ phù hợp đối với những nhóm khách hàng có quy mô đủ lớn và việc phân nhóm khách hàng mang tính khả thi.

Mô hình tổ chức này ngày càng phổ biến và thay đổi để thích nghi với thị trường kinh doanh. Lực lượng bán hàng cần nắm rõ nhu cầu khách hàng, có chính sách giá và quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Bởi vì khách hàng là người có ảnh hưởng khá nhiều đến tính chất sản phẩm, mẫu mã thiết kế theo đơn hàng.

Trải nghiệm sử dụng của khách hàng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Cùng với một loại sản phẩm có đặc tính như nhau. Nhưng với mỗi khách hàng đều có cách sử dụng khác nhau. Vấn đề này khiến công ty cần phải đưa ra chiến lược phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Ví dụ về tổ chức lực lượng bán hàng của IBM: Có nhóm nhân viên riêng để phụ trách khách hàng là tổ chức tài chính. Nhóm nhân viên khác phụ trách khách hàng là tổ chức công ty. Trước đó IBM nhận ra rằng, phần cứng máy tính bản chất có thể sử dụng như nhau. Nhưng với mỗi loại hình kinh doanh thì mục đích ứng dụng là khác nhau. Do vậy, mỗi nhóm khách hàng cần được tư vấn và hỗ trợ theo phương thức khác nhau. Với mô hình tổ chức lực lượng bán hàng này, IBM tiết kiệm được vô số chi phí, cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp hơn và tạo được lòng tin với kahsch hàng.

Mô hình tổ chức theo hỗn hợp

Các doanh nghiệp thường sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhau. Tận dụng lợi ích của 3 mô hình để hoạt động kinh doanh được hiệu quả hơn. Mô hình tổ chức này là sự kết hợp giữa tính chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo sản phẩm và theo khu vực địa lý. Hoặc có thể là sự kết hợp giữa quá trình phân bổ nhân viên theo đặc điểm khách hàng, theo vùng địa lý. Mô hình này sẽ biến những dịch vụ trở nên chuyên nghiệp hơn và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp

Đóng vai trò là trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng

tổ chức lực lượng bán hàng vai trò

Lực lượng bán hàng là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Quy trình này sẽ có sự trao đổi thông tin để tìm ra được nhu cầu, nguyện vọng cuối cùng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

Đối với khách hàng, trong giai đoạn tìm kiếm sản phẩm, tham khảo sản phẩm. Họ thường tìm đến lực lượng bán hàng tại cửa hàng đó chứ không phải là doanh nghiệp. Nhờ đó, mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên được cải thiện đáng kể. Góp phần quan trọng trong việc giữ chân khách hàng, biến người mua thành khách hàng trung thành.

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Vì được gặp khách hàng thường xuyên, nên lực lượng bán hàng bên ngoài là người hiểu rõ nhất về đặc điểm của sản phẩm. Hiểu được những ưu nhược điểm của sản phẩm. Ngoài ra, nhờ nghe trực tiếp những đánh giá của khách hàng mà nhân viên biết được sản phẩm cần cải thiện những gì. Gián tiếp tìm hiểu được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất các giải pháp giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Nhiệm vụ của tổ chức lực lượng bán hàng

Những nhiệm vụ có thể kể đến như sau:

  • Tìm hiểu, xây dựng các mối quan hệ thân thiết nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
  • Cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng về các sản phẩm/ dịch vụ tại công ty.
  • Chào bán sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
  • Thực hiện tư vấn, hỗ trợ kịp thời, thỏa thuận tài trợ. Giao hàng nhanh chóng.
  • Tìm kiếm, thu thập thông tin của khách hàng về cho doanh nghiệp.
  • Điều phối sản phẩm tới khách hàng trong những lúc cần thiết.

Quản lý tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả với phần mềm bán hàng PosX

phần mềm bán hàng posx

Xem thêm: phần mềm bán hàng điện nước

Vì tính chất có nhiều lực lượng bán hàng phải hoạt động bên ngoài thị trường. Do đó, nhà quản lý không thể bao quát hết được hoạt động của mọi nhân viên. Hơn nữa, một đội ngũ kinh doanh thường sở hữu 20-30 nhân viên. Nhà quản lý không thể nhớ hết được những nhiệm vụ mà mình đã giao phó. Khó nắm bắt được nhân viên của mình đã làm việc đạt năng suất hay không, có đạt KPI đã được giao hay không.

Để giải quyết được những khó khăn trên. Các doanh nghiệp nên sử dụng công nghệ vào quản lý lực lượng bán hàng của mình. Với phần mềm bán hàng PosX, quản lý có thể phân công công việc đến nhân viên một cách dễ dàng. Có thể phân công nhiệm vụ theo từng tháng/ quý/ năm. Lãnh đạo có thể quan sát và đánh giá được hiệu suất làm việc của nhân viên dựa vào các chỉ tiêu: doanh số, số lượng khách hàng mua sắm, phản hồi của khách hàng, mức độ hoàn thành KPI…

Tính năng chính

Phần mềm PosX cung cấp thêm tính năng yêu cầu nhân viên khai báo danh mục tỷ lệ rủi ro trong quá trình bán hàng. Bao gồm có giá sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng không tốt, không ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp với mô hình, kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng còn kém.

Dù lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng như thế nào thì bạn rất cần xem xét đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp mình. Với hơn 10 năm phát triển trong lĩnh vực phần mềm, Phần mềm bán hàng PosX đã được nhiều khách hàng tin dùng. PosX áp dụng công nghệ xử lý đa nền tảng và Cloud Computing (Điện toán đám mây), có đầy đủ nghiệp vụ cả Bán hàng, Kế toán bán hàng, Kho hàng, Nhân sự và Chăm sóc khách hàng CRM (Quản lý quan hệ khách hàng),… được Khách hàng sử dụng đánh giá là sản phẩm có nghiệp vụ đầy đủ và uy tín tại thị trường Việt Nam.

Tổng kết

Như vậy Phần mềm bán hàng đã giải đáp đầy đủ những thắc mắc cho bạn đọc qua bài viết. Hy vọng những thông tin trên giúp ích cho doanh nghiệp của bạn trong hoạt động kinh doanh, thực hiện triển khai hiệu quả các phương án tổ chức lực lượng bán hàng. Chúc các bạn thành công!

Bài viết liên quan: phần mềm bán hàng văn phòng phẩm

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
BÀI VIẾT LIÊN QUAN

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Hotline: 0909 734 689